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中国直销奖金制度的演变过程!!

时间:2017/6/1 4:04:25  作者:同仁堂直销传奇系统创始人  来源:同仁堂直销传奇系统  查看:11195  评论:2
内容摘要:直销奖金制度演变有一个过程,同时新直销可以说是寸阴若岁,很是让人期待,再出来之前,传奇老师将为你剖析制度相关的情况!
同仁堂直销新直销可以说是真的很让人期待,奇老师也为你带来关于直销奖金制度的一些分析,先让你清楚明白直销奖金制度的一些演变。
中国直销奖金制度的演变过程!!

同仁堂直销奖金制度新直销一般会采取直销双轨,加上极差等直销奖金制度的结合,直销奖金制度的发展有一个阶段,从最早的太阳线极差,到矩阵,到双轨,到综合,这是一个演变的过程,这个过程也意味着直销行业的发展。而在2005年的时候是直销皆大欢喜的一年,因为2005年国家颁布发直销法规。直销法的出现,意味着这个行业已经成为了国家认可的行业。只要有想过法规约束,这个行业也将是会蓬勃发展。直销奖金制度也是与直销行业的发展同步进行。好了,我们具体来看看他的演变过程是什么样的。
中国直销奖金制度的演变过程!!

直销奖金制度的发展,是从最开始的大阳线(代表Amway安利),到矩阵制(代表Melaleuca美乐家),到双轨制(代表USANA优莎娜),到改良双轨+级差+电子商务(代表ENLIVN茵莱),这样可以大致把直销的奖金制度分成四波发展史。现在我们一一来回味!
中国直销奖金制度的演变过程!!

(一)太阳线(代表Amway安利),主要诞生年代:50-60年代

  Amway安利作为直销鼻祖,其制度出台是符合五六十年代美国商业起步发展,物资相对较少的卖方市场,但社会贫富差距仍存在较大鸿沟,平凡人想通过自己的双手勤奋努力改变生活,从而介入商品流通领域从事分销,形成以公司(卖方)为主导,以推销获利为主的个人致富模式,将自己的收入建立在不断扩大的消费群体上。这种最原始的直销制度在当时已是非常先进,就算在今天,制度在经过许多调整后,仍保留了当初的特点:
  
  1、太阳线:一个人可以开许多前排,环绕推荐人,形似太阳,故得此名;
  2、级差制:从3%到21%再到各级奖衔,一级一级爬台阶,收入呈级差扩大;
  3、归零制:每月业绩归零,不能累积到下月。

  Amway安利奖金分配制度以现在直销眼光来看,的确存在不少落伍的因素,这也与公司创业早,时间长,盘子大,船大难调头相关。且相对客观地看看Amway安利奖金分配制度的一些弊端:

  1、时间成本高。从3%到21%到更高的级别,直销商需要面临不断扩大的业绩压力,和维护团队开拓和维持不断扩大的业绩压力,加上团队管理和培训事务,时间成本高。
  2、资金成本高。在Amway安利归零制下,每个直销商必然面临月底冲业绩的考核,加上一财年内达到21%的月销售额的数目限制,冲业绩成为不可或缺的一步,所以足够的财力成本必不可少。
  3、管理成本高。在经典的管理学原理中,一个领导所管理的宽度不宜超过8-10人,何况Amway安利需要的不单是管理,是更强化的两个字:复制,在要完成每月额定的业绩指标时,还要兼顾团队管理,并要狠抓下级业绩额,其管理成本也够高。
  4、人力成本高。成功的安利人是以其可以培育出的DD的数目来衡量的,一个DD又要带出更多的部门,再繁殖出多少小部门,遍及无数消费群体,在漫长的升级过程中,在人治的管理的无系统性和避重就轻的心理惰性下,坚持下来的安利人无愧英雄二字,但也只有大浪淘沙留下的安利精英,才能体会一将功成万骨枯的感觉。Amway安利的高淘汰率也是有目共睹的。

  做Amway安利毕竟是代表着直销事业,这桩事业成功的成本是不应该回避的,但考虑到这套被奉为“完美无缺”的奖金分配制度本身也存在一些悖论,其行销过程的实际操作中也存在太多失败的细节考验,所以安利的成功人士,是绝对值得世人尊重的。换言之,Amway安利的成功率实际是很低的。加上Amway安利作为美商直销公司的典型,其每月归零和级差拿奖,也反映了美商公司的奖金拨出率低,利润沉淀高的情况,此处暂且不表,后面有文将专题讨论Amway安利的现状。
中国直销奖金制度的演变过程!!


  (二)矩阵制(代表Melaleuca美乐家),主要诞生年代:70-80年代

  美国人是很聪明的,而且善于理性地从管理上找问题——制度设计决定管理,管理细节革新制度。直销最重要是人的复制,太阳线下一个人理想般地要复制为多多益善的前排,但管理不善的问题使得直销公司开始寻求制度上的变革:

  1、限制前排个数,使直销商得以压缩管理时间和精力,以带好队伍,
  2、改归零制为累积制,使制度更体现“一分投入、一分收获”的人性化观念,甚至总业绩只有往上升而不会降下来
  3、提高隔代奖金提取比率,相对容易体现回报的公司更易留人 

  这三点,无疑都可以有效率地提高经销商的积极性,但是从管理角度出发,最有亮点的就是限制前排个数,集中精力管理好自己的前排。在前排数量有限制的情况下,一般说来会按固定的深度提取奖金,宽深一定,则形成矩阵,这一点,从Melaleuca美乐家”宽五深七”的矩阵形式就可以看出来。

  在Melaleuca美乐家宽五深七的矩阵里,当你推荐第六个人的时候,你只可能将其放在你的五个前排的下面,也就意味着你的五个前排至少有一个人可以得到你的直接帮助,当你能力足够的时候,你可以帮到你更多的前排。这时,不但是团队组织结构上可以达到上级帮下级,在业绩上也可以做到上级业绩和下级业绩重合,可以实实在在的帮到下级,上级也需要实实在在地帮助下级做稳做大才可能在高位获得更多的回报,在Amway安利里广开前排,然后管理不善死伤无数,形成高淘汰率的现象在矩阵制下相对出现得少多了。这一点,是直销公司制度的改进。

  而且由于矩阵制一般是以计算下面N代的业绩进行提取奖金,Melaleuca美乐家就是提取七代的奖金,所以比较容易计算资金,因此也得到一些相对简单的实体的青睐(在国内操作中采用矩阵制在业界最出名的应该算是IBO俱乐部了)。而且矩阵制公司淘汰了奖金每月归零制,采用累积制,提高隔代奖金提取比例,拨出更多的奖金给经销商,实实在在的收入也更好地稳定经销商队伍,所以矩阵制公司的出现,给Amway安利等第一波老牌直销公司以很大的市场冲击。

  管理上的问题引发制度的变革,形成了以矩阵制为代表的第二波直销公司对第一波直销公司的巨大冲击,在1996年美国顶级直销公司收入排行榜中,Melaleuca美乐家稳居第一,这也是Melaleuca美乐家经销商最值得称道的地方。

  在矩阵制公司实际操作中,由于每个人的推荐能力不一样,其五个前排的推荐成功率和成活率也不一样,特别是复制时,不同的前排因为获得的上级的实际帮助不一样,不是都可以因为得到上级直接的人脉帮助而省力,所以从组织结构上来说不可能尽量达到100%复制,复制的不统一使得实操上还是会有不是很“爽”的感觉。
中国直销奖金制度的演变过程!!


  (三)双轨制(代表USANA优莎娜),主要诞生年代:90年代

  既然“复制”的困难所导致的管理变革引发了制度变革,使上级可以直接把自己的人脉直接帮助下级,有没有可以更有效率的帮助下线的方法以更好地维护和扩张团队呢?这就需要考虑团队新人的存活率问题。
  - --直销公司留人比邀人更重要!

  基于存活率考虑,美国直销业协会做了一项调查,发现一个直销人的成功推荐率为2.87(一般说是2.4),实证理论的发现昭示制度的进一步变革:一个人只可以推荐两个人,以保证团队稳定性和存活率!于是,1989年美安公司(Market of America)在全球首推双轨制,引发了直销公司发展上最具革命性的变革。

  上级管理好两条腿,自己多的人脉向下级的下面纵向排列,从业绩和人脉上双重帮助下级,下级因为可以得到上级最大程度的帮助,使得操作难度降低,团队稳定性相对增加,用计算机编程中的二*树的形状,一管二,二管四来管理团队,形成高效有序的管理,最大化地重合上下级的业绩和利益。加上双轨制公司都提倡每月不多的自动消费,分解了经销商的业绩压力,形成真正以消费为导向的直销模式,达到直销业的精髓:“消费获利”,所以此制度一经创立,立马如风卷残云一般席卷整个直销业,迅速对前两波直销公司的市场造成了极大的冲击。

  双轨制公司因为压力小、管理轻松、可操作性强,好的直销公司一样可以凭双轨制出人头地,如USANA优莎娜,在2003年,USANA首九个月于北美区的业绩已超越全球拥有十亿美元业务的NuSkin如新。USANA于澳洲及新西兰的规模,更是当地NuSkin如新的两倍。
 
  虽然,USANA优莎娜证实了双轨制确实远远胜于前两种制度,但是,人们对制度的改进并没有停止。总是有人能找到制度的缺点。

  纯粹走等边或不等边平衡道路的双轨制公司还是存在一些实践中无法克服的问题。

  一方面,传统的双轨制公司一般比较注重平衡对碰,但是对大象腿不能拿奖金的问题没有做太多思考,于是形成了美商公司奖金沉淀率高的业界评价,这一点在USANA优莎娜里也没有解决。另一方面,现代公司都需要E化。所以解决大象腿不拿钱和电子商务成为直销公司需要解决的两个问题。

  进入21世纪,新兴直销公司大多在双轨制基础上,同步推出电子商务,并且用制度上的创新,往往是结合级差方式,解决大象腿不拿钱的问题,同时,为了更好的吸引直销商的加入,还设置了推荐奖。
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  (四)双轨+级差+电子商务(代表ENLIVN茵莱),主要诞生年代:2000年后

  于是一时间,以ENLIVN茵莱为代表的直销新锐在网上开始了风云扫荡,以眩目的(推荐奖)+(双向奖金)+(代数奖金)+(矩阵分红)夺人耳目,再以以ENLIVN茵莱公司网站为背景的全体经销商统一的网站系统+结合美国最畅销的诺丽(NONI)系列产品+全球统一物流配送和国际邮购体系+更低的单月消费压力+独创的将大象腿业绩也可以拿奖金而形成的完美改良双轨制等特色为导向的矩阵加权平均分红,是依经销商级别的不同,获取不同级差的分红收入;ENLIVN茵莱公司是全球市场同时启动,所以不存在哪国先哪国后的问题- - - -中国人和美国人站在同一个起跑线上,所以试运行不到半年,经销商号就排到了15000以上,着实惊人!
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这几年直销发展太迅速,很多直销公司纷纷成立和申请直销牌照,直销财富也是不再有第几波,因为行业逐渐被很多人知晓,互联网直销也是开始兴起。直销行业开始接纳太多互联网直销从业人员。当然总体的直销随着直销的演变也是有几波明显的潮流。我们来梳理一下看看。

  第一波:安利、玫琳凯、雅芳等,均为传统的级差制阶梯型公司,产品全面、系统完善、有底蕴有文化而庞大,在国内暂时居市场主导;
  第二波:如新、美乐家、完美等,属改良型阶梯制、压缩制、矩阵制,产品好,成长势头迅猛,挑战性强,已形成国内一定市场占有率;
  第三波:慕立达、美安、优莎娜等,矩阵、压缩、双轨制,产品新锐、制度轻松易复制,高速成长,迅速蚕食大片海外市场,并对国内市场造成观念和市场的双重冲击;
  第四波:ENLIVN茵莱、安旗、纽莱芙、富尔等,改良双轨制,揉合极差和双轨,或是矩阵加双轨,或是矩阵加太阳线,结合电子商务,以国际邮购辅助模式和优质产品挑战传统直销市场和新兴市场。

从这几波明显的变迁之后,直销基本已经深入人心,互联网直销也开始兴起,直销公司也是会采用综合的直销奖金制度,也就是包含了推荐奖,对碰,管理奖,见点奖等,这个时候的直销奖金制度也是基本大同小异,很多人一看也都是很熟悉。目前为止直销奖金制度大的变革暂且还没有,直销奖金制度的创新还需要很长时间的经验推敲。
中国直销奖金制度的演变过程!!

当然,不管直销奖金制度如何,这些演变过程,唯一不变的就是每一次的机遇都成就了很多人,我们可以在很多历史当中见证。当然了,以前是直销制度吸引人,其实现在随着时代的演变来讲,我想说的是直销公司更是吸引人,如果说直销模式由一家真正非常知名的公司来运作,我相信肯定会引起很大的关注,而传奇老师现在所讲述的对于这么一家品牌公司,来运作直销模式,这笔财富真会是不少哦!

如果你也看懂了,相信也会跟我一样很是期待同仁堂直销新直销奖金制度的出来。当然不管最终版本怎么样,这家公司运作直销模式,这此财富机遇一定不容错过!

当然选择对了一家直销公司的同时,也需要一个很好的系统,只有这样才能来帮助你更快速的成功。同仁堂直销传奇系统,必将是你最好的合作伙伴,传奇系统将会以最专业的服务给到你,我们会帮你分析互联网多数项目的模式机会。选择一次等于是选对一生!今后的互联网项目投资,传奇系统也必将会全力助推到底!

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